Maîtriser le principe fondamental de la négociation : ne jamais céder sans obtenir de contrepartie. Construire sa grille de négociation en identifiant ses variables d’ajustement (délais, volumes, services, conditions de paiement). Définir clairement sa ZOPA (Zone Of Possible Agreement) et sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Utiliser la technique des concessions décroissantes pour signaler l’approche de sa limite. Négocier sur la valeur globale de l’offre plutôt que sur le prix seul pour élargir l’espace de négociation.

Dépasser la croyance limitante que le prix est toujours trop élevé et qu’il faut systématiquement baisser. Construire un argumentaire de valeur solide en quantifiant les bénéfices économiques de sa solution (ROI, TCO). Utiliser la technique du reframing pour repositionner le prix dans une perspective de valeur à long terme. Décomposer le prix pour le rendre plus acceptable et justifier chaque composante. Résister aux demandes de remise en questionnant systématiquement la contrepartie attendue.

Dépasser la peur du refus et la crainte de paraître trop insistant qui freinent le closing. Identifier les signaux d’achat verbaux et non verbaux indiquant que le client est prêt à s’engager. Maîtriser différentes techniques de conclusion adaptées aux situations (conclusion directe, alternative, récapitulative). Oser demander clairement l’engagement sans ambiguïté ni formulation hésitante. Gérer les dernières hésitations et objections de principe en fin de cycle pour sécuriser la décision.