Key Account Management (KAM)

Développer et sécuriser les comptes stratégiques qui représentent souvent 80% du chiffre d’affaires est une priorité absolue. Le Key Account Manager doit passer du statut de simple fournisseur à celui de partenaire stratégique incontournable. Cela nécessite une compréhension profonde du business du client, un réseau d’influence multi-niveaux et une vision long terme de la relation commerciale.

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Objectifs

Cartographier finement le compte (Circuit de décision et d'influence)

Construire un Plan de Compte Stratégique pluriannuel

Développer le foisonnement commercial (Cross-sell et Up-sell)

Tisser un réseau d'influence solide à tous les niveaux du client

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Public et prérequis

Public cible :

Responsables Grands Comptes et Comptes Clés
Directeurs commerciaux gérant des clients stratégiques
Ingénieurs d’affaires en environnement B2B complexe
Commerciaux évoluant vers le KAM

Prérequis : Une expérience commerciale significative en B2B est requise. La maîtrise des fondamentaux de la vente est indispensable pour tirer pleinement parti de cette formation de niveau avancé.

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Impact

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Programme

Analyse stratégique approfondie du compte client

Réaliser une analyse complète du compte incluant son positionnement marché, sa stratégie, ses enjeux business et ses défis. Identifier les opportunités de croissance et les zones de vulnérabilité du compte. Comprendre l’organisation interne, la culture d’entreprise et les processus décisionnels du client. Évaluer la santé financière et les perspectives de développement du compte. Analyser la position concurrentielle et identifier les menaces potentielles sur le compte.

La matrice de pouvoir : identifier les vrais décideurs

S’approprier la méthodologie de cartographie des acteurs pour identifier l’ensemble des parties prenantes. Distinguer les décideurs formels (pouvoir hiérarchique) des décideurs réels (pouvoir d’influence). Identifier les champions internes qui soutiennent votre solution et les opposants potentiels. Analyser le niveau d’influence et l’attitude de chaque acteur vis-à-vis de votre entreprise. Élaborer une stratégie d’approche différenciée pour chaque profil d’acteur identifié.

Construire la proposition de valeur globale différenciante

Dépasser la simple offre produit pour construire une proposition de valeur globale et différenciante. Quantifier la valeur créée pour le client en termes de ROI, de réduction de coûts ou d’augmentation de revenus. Identifier les éléments de différenciation par rapport à la concurrence sur les dimensions clés pour le client. Personnaliser la proposition de valeur en fonction des enjeux spécifiques de chaque interlocuteur. Construire un storytelling convaincant autour de la valeur apportée et des succès obtenus.

Revue de compte structurée et pilotage de la performance

Mettre en place un processus de revue de compte régulière pour piloter la relation et anticiper les évolutions. Définir des indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer la santé du compte (chiffre d’affaires, marge, satisfaction, pénétration). Identifier les opportunités de développement (cross-sell, up-sell, nouveaux projets) et les risques à anticiper. Élaborer un plan d’action commercial structuré avec des objectifs chiffrés et des échéances précises. Impliquer les ressources internes nécessaires (avant-vente, support, direction) pour maximiser la valeur délivrée.

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Satisfaction

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Modalités pédagogiques

La formation s’appuie sur une progression pédagogique agissant sur les trois niveaux d’apprentissage : savoir, savoir-faire et savoir-être. Des apports théoriques sur les méthodologies de Key Account Management sont enrichis d’exemples concrets de stratégies gagnantes. Les participants travaillent sur leurs propres comptes stratégiques pour élaborer leur cartographie et leur plan de compte. Des études de cas réels de développement de grands comptes sont analysées en groupe pour identifier les facteurs clés de succès. Un outil « Plan de Compte » professionnel fourni et personnalisable permet une application immédiate. Un support pédagogique complet incluant les méthodologies et les outils est remis aux participants.

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Ajustement

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Suivi et évaluation des acquis

Une évaluation diagnostique en début de formation permet d’identifier les pratiques actuelles de gestion de comptes stratégiques et les difficultés rencontrées. Des exercices de cartographie de compte jalonnent la formation pour vérifier l’appropriation de la méthodologie d’analyse. Une évaluation finale sous forme d’élaboration d’un Plan de Compte Stratégique complet permet de mesurer l’acquisition des compétences. Un débriefing personnalisé est réalisé pour chaque participant sur son plan de compte avec identification des axes d’amélioration. Les participants s’engagent sur des actions concrètes à mettre en œuvre dans les semaines suivant la formation. Un questionnaire d’évaluation à chaud mesure la satisfaction et recueille les retours des participants. Une feuille d’émargement et une attestation de fin de formation sont délivrées.

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Les + de cette formation

L’outil « Plan de Compte » professionnel fourni et personnalisable constitue un atout majeur permettant une structuration immédiate de l’approche des comptes stratégiques. Le travail sur les comptes réels des participants garantit une applicabilité immédiate et des résultats concrets dès le retour au bureau. L’appropriation de méthodologies éprouvées (cartographie de pouvoir, matrice d’analyse, revue de compte) donne un cadre structuré pour piloter efficacement ses grands comptes. Les participants développent une vision stratégique long terme de la relation client au-delà des transactions ponctuelles. La formation permet de transformer son rôle de commercial en celui de partenaire stratégique incontournable, sécurisant ainsi durablement les revenus générés par les comptes clés et maximisant les opportunités de développement.